Vender franquias é o principal desafio das franqueadoras em 2024, aponta pesquisa
Adesão a canais digitais e comportamento do franqueado também aparecem como desafios Dificuldade para vender novas franquias, perfil do franqueado considerado inadequado e desafios na adesão à omnicanalidade: estes são os principais obstáculos enfrentados por 122 franqueadoras do Brasil, de acordo com a sétima edição do estudo Franchising Frame – O Retrato do Benchmark de Redes de Franquia no Brasil, realizado pela consultoria Praxis Business, em parceria com o Grupo MD. PEGN teve acesso antecipado aos resultados da pesquisa.
As redes participantes representam 31.130 unidades, entre próprias e franqueadas. 40% delas têm faturamento superior a R$ 100 milhões. Em termos de maturidade, 55% responderam ter mais de 10 anos de atuação no franchising.
Segundo os dados do levantamento, o maior desafio atual é a expansão com venda de novas unidades — nas últimas três edições, essa dificuldade foi o terceiro maior obstáculo. Para Adir Ribeiro, fundador da consultoria Praxis Business, a conjuntura macroeconômica tem afastado quem deseja iniciar ou investir em outros negócios. “A taxa de juros alta dificulta o espírito empreendedor, porque tende a ser menos arriscado investir em renda fixa do que abrir um negócio”, afirma o consultor.
Ele também aponta que a diminuição do poder de compra — apesar de a inflação de 2024 estar próxima à meta estipulada pelo governo —, impacta o consumo para segmentos como alimentação, saúde, beleza e bem-estar. Segundo Ribeiro, entre as consequência disso estão o aumento da competitividade e a inibição do investimento em negócios. O Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA) acumulado para o ano está em 4,24%.
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Para atrair novos franqueados, o consultor diz que seria necessária uma mudança de postura da rede. “A franqueadora precisa ajudar os franqueados, seja desenvolvendo um novo modelo de negócio ou avaliando se têm a capacidade de auxiliar em financiamento. Entretanto, em um mercado desafiador, com uma economia mais inflacionária, vai ajudar se o franqueado tiver um comportamento protagonista”, diz.
Segundo os dados do relatório, as empresas entendem que um crescimento da taxa de conversão de novas franquias depende principalmente índices melhores de engajamento e satisfação financeira dos franqueados.
A pesquisa também sondou o panorama geral de repasses nas franqueadoras (quando as unidades mudam de dono, mas continuam ativas). Entre as respondentes, o índice médio é de 3,58% e varia conforme o tamanho das redes. Por exemplo, uma franqueadora com mais de 350 unidades tem 3,26% de repasses, enquanto uma com menos de 29 endereços tem uma taxa de 8,68%.
De acordo com o estudo, uma possível explicação para isso seria o grau de maturidade das redes e da própria relação entre franqueadores e franqueados.
Pessoas
O perfil do franqueado aparece no estudo como um obstáculo para as franqueadoras consultadas. Segundo Ribeiro, as redes entendem que parte dos franqueados não tem comportamento empreendedor e espera que todas as soluções venham da franqueadora.
“Não basta os franqueados desenvolverem competências técnicas, como finanças, gestão e vendas. Eles precisam desenvolver aspectos comportamentais. As franqueadoras sentem falta disso”, diz Ribeiro.
Para mudar este cenário, Ribeiro acredita que as redes precisam estabelecer ferramentas de autoconhecimento que permitam que o empreendedor “amplie seu grau de consciência sobre sua própria personalidade, identificando os pontos positivos e negativos”.
A partir disso, Ribeiro indica capacitação para desenvolvimento de soft skills. “É importante estabelecer uma relação de confiança que permita o feedback. Essa é a solução básica”, destaca.
Os dados mostram que os respondentes já veem a capacitação (de franqueados e equipes das unidades) como peça fundamental para o fortalecimento do capital humano e a consideram um diferencial competitivo. Entretanto, 54,7% ou não investem ou gastam menos de R$ 50 mil por ano em desenvolvimento e aprendizagem em prol da rede, 24,2% não têm esse controle e 14,7% investem R$ 300 mil ou mais.
Em relação ao treinamento dos franqueados, 79% das redes, realizam de forma presencial na sede, com uma duração média de 8 dias, ou in loco na unidade franqueada, com duração de 6 dias. Mas, para as equipes, entre 40% e 50% das franqueadoras não oferecem treinamentos.
Ribeiro relembra que, mesmo que seja responsabilidade do empreendedor de repassar o modelo de gestão da franquia, a dona da marca pode desenvolver programas de capacitação para as equipes de seus franqueados como cursos à distância ou encontros eventuais.
Omnicanal
Não é segredo que o consumidor está cada vez mais conectado e vem buscando a praticidade, o que traz a necessidade de as redes de se adequarem aos novos hábitos. Entretanto, 28% das franqueadoras ainda não adotaram meios digitais em seus negócios. Lojas próprias e franquias têm prevalência de 71% e 87%, respectivamente, entre as respondentes.
Entre os que têm a omnicanalidade no plano de negócios, 25% dizem não conseguir fazer a integração dos canais físicos e digitais. Quando o modelo está em uso, as soluções mais comuns são “compre online e retire na loja” (40% das respondentes) e “entrega pela loja” (32%). 43% dos franqueadores responderam que não possuem integração entre estoques dos diferentes canais.
“O cliente não vê canal, ele vê marca e por isso as redes precisam integrar mais. A participação do digital é muito pequena porque não tem integração com estoque, tem problemas operacionais e a alternativa é muito simples: colocar o consumidor no centro”, diz Ribeiro.
Para o consultor, as franqueadoras precisam entender a jornada do consumidor e atualizar os seus processos para favorecer a integração na rede. “Os modelos de negócio hoje são muito excludentes”, destaca.
Segundo o relatório, 49% das redes permitem que os franqueados criem seus perfis em redes sociais, 32% criam o perfil e o repassam ao empreendedor, e 13% preferem deixar toda a comunicação centralizada na franqueadora.
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