Quanto custa abrir uma franquia — e como não cair em ciladas
Dimensionar adequadamente as despesas é o primeiro passo para o êxito de uma unidade franqueada No período em que franqueador e candidato a franqueado começam a conversar para saber se fecham negócio ou não, há diversos temas na mesa. Um dos principais: os custos do empreendimento. É o momento em que a marca apresenta um retrato, ou melhor, uma estimativa de receitas e despesas da unidade.
Tomar esses números como uma ciência exata é um erro. Trata-se de uma média histórica da franqueadora – que pode variar, por exemplo, pela localização do ponto. Por isso, recomenda-se fazer uma análise cuidadosa partir deles, avaliar as condições e desenhar um bom plano de negócios. “Não vale a pena ir ‘na cara e na coragem’”, orienta Juliana Inhasz, professora e coordenadora da graduação em Economia do Insper.
A tarefa abrange mapear os custos de abertura da empresa: “É bom estar pronto para despesas de cartório e contadores”, alerta Inhasz. E não esquecer de colocar na balança as taxas da franqueadora, incluindo a de franquia. “No Brasil, costuma ficar entre R$ 20 mil e R$ 200 mil, e é mais elevada em setores como os de varejo e alimentação, que tendem a ter retornos do investimento mais rápidos”, diz Renan Silva, professor do Ibmec-DF.
Na dúvida, a dica é consultar quem tem experiência nessas avaliações. “A contratação de consultoria é um investimento valioso para evitar perdas e aproveitar oportunidades, uma vez que cada tipo de franquia tem suas particularidades”, considera Inhasz. Um advogado que entenda da legislação desse setor, como frisa Luis Henrique Stockler, sócio da ba} Consultoria e Governança, também pode ser um aliado, sobretudo na hora de examinar a Circular de Oferta de Franquia (COF), documento que traz as exigências do franqueador para o acordo, e o próprio contrato em si.
Confira, a seguir, os principais pontos ao ponderar os custos de uma unidade franqueada.
Taxas obrigatórias
Além da taxa de franquia, é preciso avaliar outras exigidas pelo modelo de franchising. A de royalties é uma: “Ela é preponderante para estimar a margem de ganhos, uma vez que [em boa parte dos casos] incide sobre o faturamento”, diz Silva, do Ibmec-DF. “Em geral, tem ficado entre 2% e 4%, mas pode chegar a 7%.”
Há franquias que definem ainda uma cobrança para fundos de marketing ou publicidade. Para elas, pode haver diversas maneiras de cálculo – valor fixo, percentual sobre o que é faturado ou percentual sobre compras, por exemplo.
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Em alguns casos, essas taxas podem ser negociadas. Segundo Stockler, as marcas oferecem reduções no valor como estratégia de incentivo para a abertura de lojas em regiões nas quais queiram crescer.
Custo Total de Ocupação (CTO)
Nesse guarda-chuva estão todas as despesas fixas do franqueado com a unidade, como aluguel, condomínio e Imposto Predial e Territorial Urbano (IPTU). As exigências de estrutura do local têm de ser avaliadas. “Uma loja de rua precisa considerar a necessidade de um manobrista e um segurança na porta”, exemplifica Stockler. Em contrapartida, em shopping há particularidades, como a cobrança de condomínio.
Na média, o CTO não deve ultrapassar 10% do faturamento bruto em lojas de rua e 14% em lojas de shopping, segundo o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae).
Esse indicador não inclui despesas com aquisição e reformas. Para esses casos, é necessário estabelecer outra reserva.
Capital de giro
Os gastos com a operação compõem uma das principais variáveis no equacionamento dos custos de uma unidade franqueada – o capital de giro. “Aqui, a pergunta a responder é: Quanto preciso ter para operar até iniciar meus ganhos?”, diz a professora do Insper. “O ideal é possuir ao menos seis meses de reserva.”
Para isso, explica ela, o franqueado tem de conhecer bem os custos operacionais, entre aluguel, salários, pró-labore, impostos, taxas de funcionamento, insumos etc. Tarifas inerentes a logística e meios de pagamento não podem ficar de fora, caso das vinculadas a aplicativos de delivery e maquininhas.
“Não é uma conta intuitiva”, alerta o consultor da ba} Consultoria e Governança. “É necessário considerar, por exemplo, se os clientes do negócio costumam parcelar as compras, caso de uma loja de calçados. Isso influi no cálculo.”
Deve-se incluir também um provisionamento para a manutenção de equipamentos – araras, fornos e computadores, por exemplo, dependendo da área de atuação. “Para contas de consumo, como água, energia e gás, mantenha algum tipo de margem por não saber o valor exato do desembolso”, lembra Inhasz.
A alternativa de financiar o capital de giro logo na largada é contraindicada por Silva, do Ibmec-DF, sobretudo se for a primeira unidade do franqueado: “Melhor que esse montante seja próprio para ‘machucar’ menos a margem inicial, considerando que as taxas medianas de juros no Brasil são elevadas, mesmo as subsidiadas”. Os cálculos têm também de levar em conta o cenário macroeconômico do momento. Suas condições vão influenciar decisões como a de recorrer a empréstimos e ajudarão a determinar o risco do negócio.
Montagem de equipe
Estipular as despesas de mão de obra requer atenção aos encargos trabalhistas e à necessidade de investir em processos de seleção e treinamento. Eles ajudam a minimizar “um turnover de funcionários de até 100% nos primeiros quatro ou cinco meses de operação da franquia, em setores como o de alimentação”, alerta Stockler. “Isso significa que, nesse tempo, você poderá ter trocado a equipe inteira com a qual abriu a loja.”
Na avaliação do consultor, “o franqueador pode ajudar a definir as estratégias mais indicadas para a montagem do time, mas o franqueado também precisa se empenhar”. Esse esforço envolve, por exemplo, etapas mais amplas de prospecção, com quantidades maiores de candidatos para as vagas oferecidas. Empresas especializadas nesses trâmites podem ser uma opção para otimizar o trabalho.
A legislação trabalhista vigente precisa estar sempre no radar “para não incorrer em processos e custos adicionais aos já esperados”, diz o professor do Ibmec-DF. “Um contador experiente ajuda com a adequação da documentação necessária.”
Estoque
É preciso tratar esse custo como uma estimativa, especialmente no começo. “O estoque é um item que normalmente passa por ajustes nas três ou quatro primeiras semanas de operação, mas que depois disso precisa rodar de maneira eficiente”, afirma Silva. A recomendação dos especialistas é não negligenciá-lo: trata-se de um dos elementos centrais da operação.
Pró-labore
Esse tópico ficou no fim, mas de maneira alguma deve ser menosprezado – está ligado diretamente à sustentabilidade do negócio, já que o empreendedor precisa ter formas de fazer sua retirada e se manter. Ao definir o pró-labore, que é a remuneração do trabalho realizado pelo franqueado no negócio, Stockler sugere estabelecer uma quantia equivalente ao que seria pago para um gerente, entre salário e encargos. “Ganhos além desse virão para o empreendedor como distribuição de lucro, e não pesando como custo”, afirma. “O valor precisa estar balizado com as retiradas praticadas pelos demais franqueados da marca.”
Otimização de recursos
Nos custos, alguns caminhos bifurcam: vale escolher a empresa que cobra menos pela reforma ou pela que tem mais expertise? As respostas para perguntas como essa impactam a margem de lucro e os prazos de retorno estimados pelo franqueador.
“Se, para economizar, o empreendedor opta por uma empresa que cobra menos em detrimento de uma que seja experiente e que preze pela qualidade do serviço, o orçamento poderá estourar depois, com a necessidade de corrigir um trabalho malfeito ou por descumprimento de prazos de entrega”, exemplifica o especialista. “É um barato que sai caro.”
No caso da reforma do ponto, se a dúvida persistir, a recomendação é contratar um prestador de serviços que seja indicado pelo franqueador. Nos demais, a solução é ponderar, conversando com franqueados da marca ou consultores, por exemplo.
“Melhor que esse montante [reservado para o capital de giro] seja próprio para ‘machucar’ menos a margem inicial, considerando que as taxas medianas de juros no Brasil são elevadas, mesmo as subsidiadas”
Renan Silva, professor do Ibmec-DF
