Gurupass prevê faturamento de R$ 6 milhões apostando em público desatendido pela concorrência
Plataforma de bem-estar para B2C atraiu 80 mil usuários e mais de 3 mil parceiros em 18 meses de operação Após decisão do Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade), que limitou contratos de exclusividade no setor de bem-estar, a Gurupass — startup que aposta no modelo B2C — viu seu número de parceiros crescer e projeta faturamento de R$ 6 milhões em 2025. Enquanto gigantes como Wellhub e Totalpass disputam o mercado corporativo, a empresa criada por jovens empreendedores aposta em consumidores fora do mundo empresarial para crescer.
“Instigar a competição entre agregadores é melhor para o consumidor final e as academias parceiras. Esse movimento possibilitou que a gente avançasse em conversas com redes que enfrentamos barreiras antes. Éramos bons no um a um, com players menores. Agora estamos falando também com as maiores redes, com boas perspectivas de parceria”, aponta Felipe Souza, 20, fundador. Ao seu lado, estão Thiago Souza, 22, e Sidnei Pacheco, 34.
O foco no consumidor que não integra o mundo corporativo vem de antes. Há 18 meses, a Gurupass surgiu como versão pivotada do Seu Guru, um marketplace de benefícios e seguros para profissionais autônomos fundado em 2021. Os sócios perceberam uma demanda crescente por benefícios de bem-estar – a Gympass, antigo nome da Wellhub, fazia parte do portfólio da startup –, e reforçaram a oferta, mas notaram que poderiam ir além.
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“Montamos um ecossistema forte por causa da demanda gigantesca, mas tínhamos a tecnologia para desenvolver algo nesse sentido. Tomamos a decisão de fazer uma plataforma proprietária para dar acesso a uma vida saudável para todo mundo”, conta Felipe. O time cresceu para poder fazer os contatos com as academias, entender as lacunas do mercado, e criar a solução a partir da tecnologia que já havia sido desenvolvida para a operação da Seu Guru.
O modelo é similar ao já praticado por outros players: o usuário adquire um plano, que dá direito a créditos que podem ser usados nas academias e estúdios conectados na plataforma. Como diferencial, o parceiro determina o valor do seu negócio e pode flexibilizar o preço por horário, modalidade e unidade. Mais de 300 mil check-ins já foram realizados pela plataforma.
“Para alguém que está começando a se exercitar, disponibilizamos 150 modalidades em uma só plataforma. Se a gente limitasse apenas aos clientes corporativos, estaríamos indo contra esse discurso de oferecer acesso a uma forma mais divertida de treinar”, pontua.
Na época da pivotagem, a plataforma tinha mais de 6 mil usuários na base, a nível nacional. Apesar do número relevante no dia zero da nova operação, muitos não foram atendidos pela nova startup. “Vimos dificuldade para atender o Brasil todo. Milhares de pessoas da base antiga tentaram acessar o nosso benefício, confiavam em nós, mas não conseguiam usar por falta de capilaridade. Não conseguimos converter boa parte dos usuários antigos”, comenta.
Com cerca de 80 mil usuários e 3,5 mil parceiros cadastrados — especialmente nas cidades de São Paulo, Rio de Janeiro e Belo Horizonte — a Gurupass busca adensar sua atuação em regiões estratégicas para aumentar a oferta e a capilaridade. Entre os novos parceiros estão redes como Posto 011, de esportes na areia, e Bioritmo.
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Felipe não esconde que a barreira de distribuição é maior no B2C – enquanto a concorrência conquista milhares de usuários ao fechar contrato com uma empresa, o processo é diferente para a Gurupass. “Sempre tivemos essa consciência. Por isso, buscamos diversificar os canais para jogar o custo de aquisição (CAC) para baixo. Eu sei que se despejar milhões em mídia paga teríamos um crescimento exponencial da base, mas existe um teto e esse custo não se pagaria. Preferimos segurar, diversificar e investir mais no orgânico”, diz.
No início, a aquisição de clientes era feita com mídia paga e pela ativação da base da Seu Guru. Depois, passou pela indicação de usuários e parceiros. E, atualmente, a aposta está na criação de uma comunidade de bem-estar, aproveitando o boom do mercado fitness, e em canais orgânicos, como SEO para se destacar no Google.
Segundo o fundador, o CAC para o teste grátis é de R$ 7, com a taxa de conversão para algum plano pago em 87%. O tíquete médio é de R$ 120 por mês. Atualmente, a retenção dos usuários é de 75% para o período de 3 meses e de 68% para o período de 6 meses. Por mês, a taxa de crescimento de usuários é de 20% a 30%.
Em março, o Cade emitiu novo parecer sobre descumprimento do acordo firmado com o Wellhub em 2022 sobre limitação nos contratos de exclusividade. Como resultado, a Gurupass teve o melhor mês da história, segundo Felipe: foram 270 novos parceiros cadastrados. No ano passado, a startup faturou em torno de R$ 2 milhões e prevê faturamento de R$ 6 milhões em 2025.
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Para isso, a Gurupass está desenvolvendo novas tecnologias, como um assistente virtual para conversar com os usuários sobre como levar uma vida mais saudável, entrando em tópicos como descanso, alimentação e melhores exercícios para praticar. Além das academias e estúdios, a plataforma já conta com profissionais de estética e massagem, mas a base de parceiros deve se expandir para incluir nutricionistas, psicólogos e médicos de diferentes especialidades.
“A visão de longo prazo é que o usuário tenha os créditos no aplicativo e possa contemplar cada vez mais benefícios para quando for se exercitar ou cortar o cabelo. A Gurupass vai ajudar a achar o lugar correto e agendar pela plataforma”, comenta.
Felipe conta que, no fim de 2024, a startup recebeu um aporte da Kikos, empresa de equipamentos para academias, de valor não divulgado, que permitiu maior crescimento da Gurupass. A operação se aproxima do ponto de equilíbrio, mas este não é um desejo dos fundadores. “Vamos continuar investindo no crescimento, mas conseguimos segurar e sobreviver com o fluxo de caixa. Enxergamos uma gestão saudável dessa forma. Eventualmente, se uma captação vier no fim deste ano, será focada em crescimento e não em necessidade”, acrescenta. Esse capital viria de fundos de venture capital para atrair novos parceiros.
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