Espírito competitivo do dono deu impulso à maior importadora de equipamentos de impressão usados no Brasil
Bernard Martins começou o negócio do zero e hoje comanda um grupo de três empresas no ramo, sendo duas fora do país “Sempre fui uma criança competitiva. Jogava futebol, era o líder do time, mas sei que minha técnica estava aquém do meu nível de competitividade”, brinca Bernard Martins. Com o passar dos anos, o menino de Belo Horizonte foi se desafiando e se superando, sempre com o objetivo de se tornar um adulto bem-sucedido. A primeira escolha de graduação foi na área de engenharia mecânica, mas a parte técnica não era o foco de interesse do estudante e ele decidiu partir para administração.
Nessa época, estudando à noite, começou a trabalhar em uma grande empresa de aluguel de impressoras e máquinas copiadoras. “Entrei com um cargo de suporte ao vendedor e, rapidamente, vi que fazia sentido para mim, porque gerava resultado financeiro”, conta. Focado no trabalho, Bernard foi promovido a vendedor e, por conta do espírito competitivo, acabou se destacando. “No primeiro ano, vendi mais do que todos os colegas juntos”, lembra.
Com o tempo, ele acabou se especializando em vendas para grandes empresas, o que proporcionou uma visão maior de mercado. Nesse cenário, um nicho que chamou a atenção do jovem foi a importação de equipamentos usados, principalmente vindos dos Estados Unidos. Observando as transações, ele percebeu que havia uma questão latente no segmento e viu ali uma oportunidade de empreender.
“A cadeia de fornecimento era muito ruim. Os importadores da época não se preocupavam com pontos-chave como o bom funcionamento dos produtos e a integridade física deles. Chegavam itens incompletos e até quebrados”, relata. Nascia aí a ideia da Tinsei, uma importadora para revenda que oferecesse o maquinário com uma qualidade superior.
Vislumbrando esse mercado, Bernard mergulhou em uma pesquisa, analisando a viabilidade de importação de equipamentos usados em relação à legislação aduaneira e os requisitos do ponto de vista tributário. O problema era que não havia benefícios fiscais em Minas Gerais e, se quisesse empreender, o mais indicado seria abrir o negócio longe de seu estado. “Estava muito desanimado e, durante uma aula na universidade, um professor levantou um debate justamente sobre esse ponto. Quando expliquei a minha frustração, ele se propôs a me ajudar”, conta.
O docente em questão era também funcionário público e se interessou pelo projeto, encaminhando o estudante para a secretaria estadual. “Lá, fui orientado a montar uma apresentação do pleito para solicitar o benefício fiscal”, diz. Na época, um dos requisitos para a concessão considerava o alto volume financeiro investido – e o rapaz tinha R$ 200 mil para abrir o negócio. “Para minha surpresa, o auxílio foi concedido e foi o de menor investimento aprovado até então”, lembra.
Assim, em 2012, a Tinsei começou a operar, mas com muito malabarismo. Por conta do CNPJ novo, os fornecedores pediam pagamento antecipado. O problema é que os equipamentos demoravam muito para chegar e ser liberados e, em seguida, ainda passavam pelo recondicionamento nas mãos de Bernard. “Em média, somente depois de 70 dias do pagamento é que eu iria faturar para revenda”, conta.
O passo seguinte foi a ampliação de portfólio, uma aposta no cross selling, com a introdução de uma linha de produtos de peças e suprimentos para as máquinas. Esse movimento fez com que a Tinsei desse um salto e, em 2017, Bernard precisou buscar uma entidade financeira para sustentar o crescimento.
“Começou aí a relação com o Itaú Empresas. Mais do que as linhas de crédito oferecidas, o banco me dava muita segurança nos relacionamentos com os profissionais envolvidos”, conta.
O negócio ganhou ainda mais força, incluindo a abertura de uma empresa nos Estados Unidos para facilitar a importação no Brasil. Em 2020, a Tinsei já era considerada a maior importadora de produtos usados no segmento de impressão nacional. Nesse cenário, Bernard foi procurado pela Xerox, com uma proposta de recondicionamento dos equipamentos da marca no país. “Crescemos muito apoiados pela Xerox e, mais uma vez, esse desenvolvimento exigiu capital de giro, conquistado por meio do Itaú Empresas”, relembra.
Transcendendo a função de fornecedor de crédito, o banco ainda foi fundamental no impulsionamento de mais uma frente de negócio da Tinsei, promovendo reuniões entre Bernard e especialistas em comércio exterior. Foi então que a empresa do grupo Tinsei nos Estados Unidos, a Coummar, começou a despertar e vender para outros países além do Brasil. Atualmente esse braço do negócio já representa 35% do faturamento total.
A última empreitada foi a entrada no mercado mexicano. Em janeiro de 2024, a Xerox convidou a Tinsei para replicar a operação de recondicionamento e distribuição de seus produtos no México.
Hoje, o grupo possui três empresas, mais de 100 funcionários e o mesmo espírito competitivo que transformou o estudante de engenharia mecânica em um empresário de sucesso.
