Carrinho vazio: por que o segmento de mercado online é desafiador para startups no Brasil
Agentes do ecossistema apontam o que esperar de um setor marcado por margens apertadas e altas demandas de capital após a saída de players. Em 2024, em menos de um 30 dias, duas empresas encerraram as atividades no Brasil Em menos de 30 dias, no fim do ano passado, duas startups de delivery de mercado encerraram as atividades no Brasil: o Justo, que optou por focar apenas na operação mexicana, e a Mercado Diferente. Especialistas afirmam que o mercado possui margens baixas e exige um alto capital para expansão, o que dificulta o equilíbrio financeiro das empresas. O que esperar do futuro do segmento?
Thaíssa Brandão, associate de investimentos da Globo Ventures, indica que o setor de mercados, conhecido por suas margens apertadas, em torno de 2% e 7%, apresenta desafios até mesmo para grandes players, como GPA e Carrefour. Competir com as redes que têm alto poder de barganha com os fornecedores é um desafio.
“O business consiste em comprar em larga escala e revender com mark-up. Você precisa ter boa previsibilidade de estoques e poder de negociação para concorrer com quem está no dia a dia das pessoas. Ter margens baixas é o maior risco desse tipo de negócio”, aponta Brandão.
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Ainda que funcionem sem lojas físicas, essas startups precisam de capital para abrir centros de distribuição e dark stores (centros de distribuição dedicados exclusivamente ao atendimento de pedidos online) para atender na última milha, além do investimento em malha logística própria ou terceirizada.
“Muitas empresas, atraídas pelo crescimento acelerado durante a pandemia, aumentaram seus custos fixos. Quando a demanda estabilizou, enfrentaram uma pressão significativa devido ao alto consumo de caixa”, explica Carlos Miranda, CEO da X8 Investimentos.
Brandão também destaca que, para o consumidor final, não há diferença entre comprar em um ou outro player, uma vez que a camada de comodidade é similar entre todos. A competição tem crescdo com a presença de minimercados em condomínios e a entrada da rede de lojas de conveniência Oxxo no país.
“Existe uma alta necessidade de investimento em marketing e descontos porque a fidelização é mais difícil, o que gera indicativos econômicos negativos. Todos os players que nos procuraram trouxeram esse problema”, diz. A executiva conta que os principais nomes do segmento acionaram a gestora em busca de deals de media for equity. “Entendemos que o canhão de mídia de massa pode ajudar a construir a marca, mas para nós, os riscos desse mercado superam o potencial de crescimento dessa tese”, afirma.
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Miranda diz acreditar que não se trata de um problema no modelo de negócio, mas na gestão de capital. “Não adianta inflar com dinheiro, ter crescimento, mas não construir uma marca que funcione bem no offline e ficar para sempre dependente do Google”, opina.
O Justo foi fundado no México em 2019 e chegou ao Brasil em 2021. A startup operava como um mercado online: os clientes podiam fazer os pedidos de produtos do portfólio com mais de 7 mil SKUs pelo site ou aplicativo e a empresa cuidava da logística de entregas agendadas. Um ano após o início da operação brasileira, o Justo gerava 500 empregos diretos no país e realizava cerca de 500 mil entregas mensalmente. A startup levantou US$ 70 milhões com a General Atlantic um mês antes de anunciar o fim das atividades no Brasil.
Já a brasileira Mercado Diferente foi fundada em 2021 para vender cestas com frutas e verduras vistas como “feias”, compradas de pequenos produtores. O anúncio do encerramento das atividades, em dezembro de 2024, chegou após seis meses da captação de uma rodada pré-Série A de R$ 9 milhões. Na época do aporte, a Diferente disse que almejava alcançar o ponto de equilíbrio ainda no ano passado e superar o faturamento de R$ 60 milhões. Quando anunciou o fechamento, Eduardo Petrelli, fundador e CEO, declarou que tentou um M&A até o último minuto, sem sucesso. Procurado para essa reportagem, ele não quis se pronunciar.
A Raízs foi uma das startups sondadas para adquirir a Diferente. A foodtech também trabalha com a entrega de cestas de alimentos orgânicos fornecidos por pequenos produtores. Tomás Abrahão, fundador e CEO da Raízs, afirma que o mercado de varejo alimentar apresenta grandes oportunidades, mas demanda tempo e consistência.
“São coisas que não se compra com dinheiro. Quando você combina um mercado de margem pequena com os processos acelerados pelo venture capital, acaba com uma queima de caixa muito grande. Para mim não foi surpresa, as duas empresas tinham pessoas muito capacitadas, mas não souberam avaliar o mercado e fazer os movimentos que precisavam fazer”, opina.
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Abrahão declara que o M&A não fez sentido por estratégias diferentes: enquanto a Mercado Diferente estava queimando muito caixa para crescer, a Raízs atingiu o ponto de equilíbrio e está gerando lucro. Em 2024, a base de usuários da foodtech cresceu 52% e a projeção de crescimento para este ano é de 50%. A startup também lançou o seu app oficial, que já é responsável por 70% das vendas.
O iFood, principal player brasileiro de delivery, chegou a testar o modelo de entregas rápidas em 2019, quando lançou a vertical de mercados, mas decidiu focar no core de intermediação. “A gente teve uma experiência com as dark stores e entendemos que o nosso negócio não é comprar estoque e revender. Nosso lugar é ser uma plataforma para fomentar serviços por meio de parceiros”, afirma Murilo Massari, diretor comercial de Marketplace do iFood.
Em 2024, o unicórnio registrou um crescimento de 66% nos pedidos do segmento de supermercado na plataforma. Desde o início do ano passado, as entregas rápidas da vertical de mercados do iFood são feitas pela Daki. De acordo com Rafael Vasto, CEO e fundador da startup, o negócio cresce 100% ano contra ano, com expansão da base de clientes. A Daki é controlada pelo grupo norte-americano JOKR desde 2021.
“O cenário é bastante favorável e temos capacidade para vencer. Nosso plano é capturar essa oportunidade cada vez mais, é um mercado de US$ 200 bilhões e penetração baixíssima. Estamos fazendo uma série de adições ao sortimento para ser mais abrangente na oferta ao cliente e reforçar a proposta de mercado completo e fresco na sua casa em 15 minutos, a preços competitivos”, diz Vasto.
Futuro
Em outubro do ano passado, o iFood sinalizou que acredita no segmento ao anunciar a aquisição de uma participação minoritária na Shopper, outra plataforma de mercado online. Na época, o unicórnio se pronunciou dizendo que se tratava de uma “oportunidade para expandir o ainda incipiente setor de delivery de itens de mercado”.
Brandão, da Globo Ventures, afirma que enxerga uma movimentação de consolidação no segmento, seja com a aquisição das startups por outras startups em estágios mais maduros ou até mesmo por incumbentes que estão se digitalizando. “É muito difícil que outros players surjam. Eu acho improvável neste momento de mercado, com capital mais escasso e investidores mais cautelosos”, opina.
Abrahão concorda. “Há muita oportunidade e ainda dá para fazer bastante coisa, mas no formato que já é feito deve existir consolidação e existe menos espaço para entrada do que há 10 anos”, conclui.
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